課程收益：
◆ 分享業界**企業在大客戶營銷管理方面的成功經驗。
◆ 構建團隊級、組織級系統作戰能力，形成強大市場攻擊力。
◆ 建立項目化，過程化管理思維，掌握項目化管理方法。
◆ 通過結構化項目管理，保障大客戶銷售過程的可控，結果的預測性。
◆ 學習召開大客戶項目分析會關鍵要點，及時預警銷售過程中異常。
◆ 有效**大客戶銷售系統方法論，、快速**大批銷售精英。
課程特色：
針對性強：緊扣大客戶銷售行業特質，結合大客戶銷售管理過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰指導性和操作針對性。
系統性強：從大客戶項目管理的“道、魂、術、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，的提升學員大客戶項目化管理能力。
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員拿到行動方案，讓學員學了就能用，用了就見效。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業CEO、營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、**銷售骨干。
課程大綱
**講：大客戶銷售難點解析
1.大客戶銷售與普通客戶有何區別
2.大客戶銷售主要面臨的八大難點
3.當前競爭環境對大客戶銷售的新挑戰
4.針對以上問題，業界**實踐與解決之道
案例解析：華為在市場上為什么能一騎絕塵
第二講：大客戶項目化銷售管理模型建構
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
二、大客戶項目化管理的五個層次
1.大客戶采購流程與決策鏈分析
1）有哪些關鍵環節
2）每個關鍵環節關鍵成功要素
2.大客戶結構化銷售進程規劃
3.里程碑設置與過程管理節點
4.階段工作任務與可驗證結果
5.《項目分析會》做好過程監控
案例解析：華為大客戶管理的成功實踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例解析：某設備企業的大客戶管理體系解讀
第三講：大客戶銷售項目化管理實踐應用
一、大客戶銷售里程碑定位
案例解析：清晰判斷我所在的里程碑
二、大客戶銷售進程與里程碑評估
1.客戶評估里程碑任務清單與驗證標準
2.策略規劃里程碑任務清單與驗證標準
3.技術交流里程碑任務清單與驗證標準
工具模板：里程碑任務檢查清單
三、分析診斷銷售局勢，及時發現異常
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、定位競爭態勢，制定下一步行動計劃
案例解析：落后時，我如何絕地反擊，反敗為勝
五、大客戶銷售項目化管理的標準化之路
1.銷售進程管理的三個層次
2.銷售進程管理的四個境界
3.銷售進程管理落地執行三步驟
第四講：大客戶項目化銷售目標制定與策略規劃
一、項目立項與目標制定
案例分享：利用POS方法將銷售目標量化